KPI چیست؟
در تمامی سازمان ها و شرکت های مطرحی که از سیستم های یکپارچه داشبورد ساز و گزارشگیری استفاده میکنند ، شاخص ها و سنجه های مشخصی وجود دارد که برای ارزیابی موقعیت سازمان مورد ارزیابی قرار میگیرند. در این مقاله به بررسی این موضوع میپردازیم که اگر بخواهیم یک شاخص کلیدی عملکرد جدید و متناسب با بیزینس خاص خود تعریف کنیم ، چه مراحلی را باید طی کنیم ؟
یک شاخص کلیدی عملکرد (KPI) یک ارزش قابل اندازه گیری است که نشان می دهد که چگونه یک شرکت در حال دستیابی به اهداف اصلی تجارت خود است. سازمان ها از KPI برای ارزیابی موفقیت در رسیدن به اهداف خود استفاده می کنند. KPI های سطح بالا ممکن است بر عملکرد کلی بیزینس متمرکز شوند ، در حالی که KPI های سطح پایین ممکن است روی فرآیندهای موجود در بخش هایی مانند فروش ، بازاریابی ، منابع انسانی یا پشتیبانی متمرکز شوند.
مبانی استفاده از KPI:
برای تدوین استراتژیKPI ها ، با اصول اولیه شروع کنید: ابتدا بررسی کنید اهداف سازمانی شما چیست ، چگونه می خواهید به آنها برسید و چه کسی می تواند بر روی اطلاعات موجود در سازمان شما کاری کند. همانطور که این بازبینی را تکرار میکنید و توسعه می دهید ، درک بهتری خواهید داشت که کدام فرآیندهای تجاری می توانند در یک داشبورد KPI قرار بگیرند و با چه کسانی داشبورد را به اشتراک بگذارید .
چگونه KPI را تعریف کنیم:
فرض کنید هدف شما افزایش درآمد ماهانه باشد. بنابراین رشد فروش میتواند یک KPI پیشنهادی باشد. میتوانید با طرح سوال هایی این موضوع را بررسی کنید :
| سوال | جواب |
| نتیجه مطلوب شما چیست؟ | امسال درآمد 20% افزایش یافته باشد. |
| چرا این نتیجه اهمیت دارد؟ | بیزینس سودآورتر خواهد شد. |
| چگونه می خواهید پیشرفت را اندازه گیری کنید؟ | افزایش درآمد ماهانه ، به ریال اندازه گیری می شود. |
| چگونه می توانید بر نتیجه تأثیر بگذارید؟ | همکاری بین تیم های مختلف بازاریابی و فروش. |
| چه کسی مسئول نتیجه این شاخص است؟ | مدیر فروش. |
| چگونه می دانید که به نتیجه خود رسیده اید؟ | درآمد 20% افزایش یافته است. |
| در چه بازه زمانی نتایج را مرور خواهید کرد؟ | ماهانه |
اگر سوال هایی از این دست وجود داشت و توانستید پاسخ های مناسب برای آنها ارائه دهید ، شاخص شما میتوانید عملیاتی شود.
نحوه نوشتن KPI:
این مهم است که KPI ها با وضعیت سازمانی شما متناسب باشند و به شما برای رسیدن به اهداف خود کمک کنند. این مراحل را برای نوشتن KPI های واضح و قابل اندازه گیری دنبال کنید :
- یک هدف واضح برای KPI خود بنویسید
KPI باید با یک هدف اصلی بیزینس در ارتباط باشد. بدون هماهنگی KPI خود با یک هدف ، شما در حال تلاش برای رسیدن به هدف و بدون تأثیر برای سازمان خود هستید. KPI ها باید وضعیت اهداف استراتژیک سازمان شما را بیان کنند.
- KPI خود را با ذینفعان به اشتراک بگذارید
شما باید توضیح دهید که چه چیزی را اندازه گیری می کنید و چرا آن را اندازه گیری می کنید. KPI های خود را با کارمندان و ذینفعان به اشتراک بگذارید تا از جهتگیری سازمان شما آگاه باشند. به بازخورد و سوالات گوش دهید تا بتوانید نحوه برقراری ارتباط با اهداف و KPI های خود را شناسایی و تصحیح کنید.
- KPI های خود را به صورت مداوم مرور کنید
ضروری است که KPI های خود را به صورت مداوم مرور کنید. KPI های خود را از دو دیدگاه مرور کنید: پیشرفت شما در برابر KPI و پیشرفت خود برای تعیین اثربخشی KPI
- اهداف KPI کوتاه و بلند مدت را تعیین کنید
اهداف بلند مدت خود را (چه سه ماهه یا سالانه) تعیین کنید و سپس به بررسی اهداف کوتاه مدت خود بپردازید. به این ترتیب شما می توانید به طور مداوم ارزیابی و تغییر مسیر را انجام دهید تا در جهت اهداف بزرگتر خود تلاش کنید.
- اهداف را با تیم خود مرور کنید
پیشرفت سازمان را با اهداف و شاخص های موجود بسنجید و اینکار را به صورت دوره ای انجام دهید.
معرفی KPI های مهم در چندین حوزه:
Sales KPI :
Total sales revenue: total revenue generated from all your products over a defined period
Sales growth: percentage of growth in sales over a defined period
Sales cycle length: average time the sales process takes between initial contact and sales managers closing a lead
Lead to client conversion rate: percentage of leads converted in your sales process
Incremental sales: quantum of additional sales made compared to your sales managers predictions
Coverage: Percentage coverage of each product is the number of customers who have purchased that product divided to total customers
% of achievement: Percentage of sales in relation to the set goals
Cost of customer acquisition: total cost of acquiring a customer (includes costs spent on the sales process and through marketing efforts)
Marketing KPI :
Organic web traffic: amount of traffic your website attracts (can use Google Analytic to determine this)
Landing page conversion rate: percentage of conversions on a landing page against total visits
Email open rates: percentage of emails opened vs. total emails sent in your email marketing campaigns
Bounce rate: percentage of website visitors who abandoned your site within just a few seconds
SERP rankings: your website’s/page’s position in search engine results for a keyword
Social media KPIs: KPIs related to your social media marketing efforts, such as likes, shares, retweets, comments and so on
Marketing ROI: total return on investment generated from your marketing efforts
Financial KPI :
Free cash flow: amount of money remaining after capital expenditures
Debt to equity ratio: ratio of company’s total liabilities against shareholder equity
Return on equity: measure of financial performance based on net income divided by shareholder equity
Profit margin: ratio of profit (value of total sales minus total expenditure) divided by revenue before or after tax (as specified)
Cost of goods sold: cost of manufacturing the products a business sells (excludes marketing, sales, and administration expenses)
Quick ratio: current assets/current liabilities – a financial ratio used to determine a company’s liquidity
HR KPI :
Employee turnover rate: percentage of employees who left against total employees
Absenteeism rate: percentage of employees who are absent over a given time period
Revenue per employee: total revenue divided by total employee strength
Cost per hire: total cost of hiring each employee (includes hiring, training, and onboarding costs)
Average training costs: total training cost divided by total employee strength which attended training programs
Recruiting conversion rate: percentage of applicants who were hired vs. total number of applicants you processed
Employee engagement: measure of how committed and connected your employees are to your company
Customer KPI :
Number of customer issues: total number of issues your existing customers have
Average response time: average time it takes to respond to clients or customers
First call resolution rate: percentage of calls that were resolved over the first interaction
Total tickets vs open tickets: ratio of total complaint tickets vs ones that are still unresolved
Unsolved tickets per employee: average number of tickets left unresolved by each employee
Net promoter score: willingness of existing customers to recommend your company to other people and build brand awareness
Customer satisfaction: measure of how satisfied your existing customers are with your company/service
Churn: The ratio of customers who used to buy from you and no longer buy
دیدگاه شما